農曆十一月，晉北已是寒風四起，冬天的跡象越來越明顯。雁門關古道外朔風凜冽，蒼茫的雲天下，沿廣武故城一帶，田地早已荒蕪，未來得及收割的玉茭杆兒東倒西歪地無半點生氣，枯枝敗葉在風中發出刷啦啦的聲響，環城而過的河道中，漂滿了深黃、淺黃、黑紅、青紫色的落葉，浮了一層，遠遠看去，倒象是一條彩帶輕柔地繞了一大圈。
    通往雁門關口的大道緊貼城牆一路南上，三匹快馬從西牆外的堡樓下疾馳而來，馬蹄踏擊在堅實的沙石路麵上，濺起碎粉粉一團白霧，石子亂飛。
    “劉大哥，有個鐵匠鋪子，我這馬掌有些鬆脫。”後邊一人朝前喊道。
    劉越昊一扯馬韁，撥轉馬頭向城牆下的一座鐵匠鋪走去。那鐵匠鋪離東門十數丈遠近，依牆壁支四根胳膊粗細的楊木棒搭起簡易棚子，中間支一半人高的爐灶，那火苗兒被一塊大筒瓦蓋了，有兩上漢子就近在地上鋪了些玉茭杆兒偎了爐子躺了。
    “師傅，煩打付馬掌來。這鬼天氣，倒這般冷，正好烤上一會。何兄弟，有水沒有？從應縣一路來，沒停歇兒，有些渴了。”先前那漢子將馬拴了。
    這三人正是當日從邊家寨隨薑獻豐出來的三個兄弟。三人隨糧車從大同一路東上柴溝堡，將糧悉數售盡後，被範忠庭等人派往應縣送糧車，由同行李樹春作主，就近安置在應縣糧店作幫工。身體瘦削的漢子叫唐林河，粗實些的叫何峰，均不過二十多歲年紀。三日前，接到大同範忠庭書信，讓劉越昊他們三人回天延村報信。
    三人偎了爐火烤了一會，身上漸漸暖和些。那鋪上的活兒恰好也幹完了，用小鐵錘叮叮當當地在馬蹄上一陣敲，笑道：“這下堅實多了，不知客人要到哪裏去，這般急？”劉越昊笑道：“我們是繁峙天延村範家鋪上的夥計，回村給東家送個信兒。這生意卻是冷清，沒人麼？”那漢子在手心裏吐了兩口唾沫，揀起鐵鉤兒夾了瓦塊將爐火壓了，道：“哎，今年原也奇，從秋下這生意兒就不好做。”劉越昊不想多耽擱，便道：“多少？”那漢子頭也不抬伸出手掌道：“五百文。”何峰奇道：“一個馬掌這般貴？”那漢子道：“沒辦法，今年秋先是大同府這煤炭一個勁地漲，生意兒又蕭條，這鋪兒總得支應著開，我一家子大小人吃驢嚼的，總是要討些生活的。趁不得前半年了，過路客商又多，我哪天不釘個三五十幅。你們從北邊來，沒見道上人煙少了麼？”三人這才想起一路人人煙確實少得多。
    那漢子道：“聽說內蒙一個什麼部落王爺造反，朝廷派兵征剿，當地綠營兵馬和駐在古北口雁門關的八旗人馬全部調往塞外，兵馬一動，商客自也少了。”
    付了錢，三人上馬。劉越昊望望天色，一撥馬頭道：“我們快些趕路，趁天傍黑到代州城歇息。”
    一行人曉行夜宿，到達天延村已是第三日午時。一進村，三人紛紛下馬，將馬牽至河邊飲了。唐林河指著靈岩寺緊閉的山門道：“這寺院倒有些規模，我且進去討師傅口水喝。”
    順台階到得門前，便扣那門環，卻無人，再用力扣仍是無人。唐林河順門縫朝裏看去，卻見階台上荒苔叢生，雜草滿院，哪裏有些人氣？
    “老唐，你也不睜開眼看看，那門是鎖著的。”何峰笑著說。
    唐林河這才看到門外扣環上原本上了把大鎖，自己竟沒覺察。
    何峰喊道：“老唐，忍著點吧，這就到了，怕範東家不給你頓酒喝麼！”
    堡門坡範家院內後院大廳當堂，範成德一本本翻看劉掌櫃收齊的各鋪店營業帳簿。劉掌櫃坐在下首，喝了口茶，笑道：“東家，今年除代州鋪櫃略略打個平手，其餘幾處鋪子截止日前已見豐裕。砂河驛最是盈得利多，竟有一千四百餘兩。今年顯見是個好年景。大營驛‘天和成’李掌櫃前兒個來信，已照東家吩附東上靈丘購糧，今年秋，方圓幾個縣府糧食豐收，秋糧下來價錢比起往年每石少了三百餘文。李掌櫃已緊著窯子藏了數千餘石，穀賤傷農啊。糧食多了也不見得好，好多農家自湊了糧車到鋪內送糧，那車隊一排就是半條街麵，倒弄得各商家不敢多吃，怕明年脫不了手，砸了手裏，豈不是賠本的買賣？”範成德端起茶杯來，輕輕揭了杯蓋，呷了一口道：“那李掌櫃的意思，如何應對？百姓總是豐收了，多望糶些糧食，手裏頭有些活泛銀錢使，這也是實情啊。”劉掌櫃道：“李掌櫃現下正在觀望。他不敢關門不收，怕白白失了這個機會，糧價這麼低，多少年沒遇得；又不敢闖開了門的收，擔心積得多了，明年出手是個問題。不到中秋，全代州府糧鋪均已盈滿，明春銷售顯見得卻成了大事。”範成德道：“李掌櫃現下手裏還有多少現銀？”劉掌櫃略一想，道：“加上東家應支的流動金和利潤，總是還有兩三千兩銀子。”範成德站起身來，在廳堂來回不斷踱步，道：“且告訴李掌櫃，將餘錢全數購了糧食，不過要擇選，主要以黑豆、玉茭為主，這樣還能聚得近千石糧。”見劉掌櫃驚疑地睜大了雙眼，擺手止住了他，笑道：
    “忠庭、雲鵬他們倒闖了一條路出來。這糧食為何北上大同、柴溝堡一帶銷了？那地兒土地貧瘠，瀕臨極地，多是顆粒無收，我們組一個車隊，重新創一條路線出來，就是沿了代州、應縣、邊家寨、大同到柴溝堡，倒是路途遠些，這路上卻藏有極大的商機。”範成德道。
    劉掌櫃道：“東家今日氣色極好，該不是忠庭他們有什麼好消息吧？”範成德連連點頭，笑道：“比起他們來，我們這想望顯見是有些老了，有個坎我們就前狼後虎的怕出岔子。確實有個好消息，‘天香居’開業半年多來，你道是個什麼景象？”劉掌櫃奇道：“二千兩本銀難道全回來不成？”範成德笑道：“豈止本銀，僅八月節後至此不到三個月，竟賺得利潤三千餘兩！雲鵬這娃卻是義氣，我原本不想要他那銀兩，不想他全投了飯莊。”
    晉北商鋪本有一條不成文之規，凡入駐商鋪效勞夥計，自掛了號兒，便身屬東家。開店設行均有東家出資組莊，再選派人手經營，凡入鋪子弟不得以任何個人名義設莊。這即意味著一旦入鋪，便與東家結了經濟盟，容不得單幹，自行謀利。鋪內各商家即視為同道，若想自立鋪號，須拜祭東家，由東家昭告商鋪同仁盡行除名方可。若私自單立，形式上商家自無權幹涉，卻得不到各商鋪支持，亦是在別處商鋪麵前也絕無生存之地，不與他結交，這等商戶，在商界有“背主”之譽，盡是資本雄厚，卻無立足之地。劉掌櫃知曉，昔年，繁峙縣城仝東家在代州開有一處雜貨鋪，內聘了一晉中掌櫃，經營得法，生意自是紅火熱鬧。連續兩次分紅，掌櫃分得千餘兩銀錢，便由他個人出資在當地開了一家鋪櫃。誰知，開得半年生意極是蕭條不說，原是關係好的商鋪掌櫃夥計見了他態度大變，一打聽，竟是沾了“忘恩”、“背主”的嫌疑。無奈之下，隻好向東家提出辭職，卷了鋪號，灰溜溜回了老家。
    劉掌櫃清楚，賀雲鵬既入範家商鋪，他斷不會不明白這個理兒。
    當下，劉掌櫃問道：“聽說少東家他們竟收了邊家寨人等入夥？”範成德道：“是有這事，不過他們原是老實本分的百姓，為了討口飯吃罷了，倒是些義氣漢子，給他們口飯吃，便自心安，倒多些安穩了。苦這天下百姓都有地可耕、有房可做、有飯可吃，誰還走那條險道？”劉掌櫃歎了口氣道：“正是這理。想那朝廷若給我等萬千百姓鋪條道出來，這天下豈不是太平無事麼？”
    範成德道：“這該是高高廟堂之上的人所慮的，我們商家，積貨分流、繁榮市集、富裕百姓，自盡本份也是了。”劉掌櫃點點頭。
    範成德撫了一把胡須，道：“眼看一年到頭。我倒有個意思，請各商鋪掌櫃北上大同，一則看看他們經營的莊子；二則可取取經。你想，半年光景，‘天香居’後來居上，生意做得通暢，想來自有過人之處，或許有些借鑒的地方，亦未可知。”
    劉掌櫃眼睛一亮，笑道：“對呀。如此一來，即便在繁峙境內開店，將那法子移過來，莫不是全盤皆是贏利！”
    範成德一拍桌子，道：“好，這就定了。你且寫些書信，讓各商鋪掌櫃早作準備，我們三四天後就動身，和幾個夥計一道上大同！”
    得到範成德快馬來信，範忠庭自是十分欣喜。仔細算計著他們的行程，於第六日一大早，留賀雲鵬招呼店內生意，自率了範理陽和薑獻豐從城內驛戰租了三匹快馬，出大同城外官道上等候。
    近晌午時分，遠遠見一隊車馬逶迤而來，頭前正是劉越昊等人。兩下碰頭，不及問詢寒暖，看那陣勢，範忠庭先自呆了。
    範理陽奇道：“少東家，範老東家商鋪掌櫃位竟全齊了！”範成德沒說，範忠庭自也不敢問，隻是一路和各鋪掌櫃們說說笑笑進城。
    瞅個空兒，範忠庭拉了嶽振江，道：“我爹這是何意？”嶽振江笑道：“各家掌櫃都說你們在大同的‘天香居’是塞外一顆明珠兒，一來見見世麵，二來學些經營方法。依我看，或許你爹還有些什麼主張。總之，少東家，你這一出手不同非凡響，竟成了我等的楷模，實在可喜可賀。”範忠庭道：“我哪裏有這等本事，原是兄弟們一條心，才有此光景。”嶽振江就馬上同範理陽、薑獻豐見了禮，道：“商家重義，義字相關，心自一處聚，勁往一處使，本是商家立足之根。少東家，你等年輕人前途無量。”
    “天香居”門前，賀雲鵬率了一幹夥計，見車馬臨近，一揮手便門前放起炮仗來。眾人下了車馬，進店落座，早有夥計們將茶水一應擺放齊整。賀雲鵬將東房大炕騰出供範成德居住，又將樓上騰置出來，安頓眾人歇息，自不必細述。
    飯後，範成德卻無睡意，讓範忠庭叫了範理陽、賀雲鵬等人坐了一處。一別已是一年，眾人自是一番感慨。
    晚飯後，十餘株胳膊粗細的蠟燭將整個樓上照得通亮。
    範成德居中坐了，各商鋪掌櫃分列兩張桌子坐定，範忠庭自率了賀雲鵬等下首桌子圍定。
    當下，範忠庭就當日出雁門上邊家寨、遇火拚被薑獻豐等一幹人出手相救的事說了，說到驚險處，竟是聽得眾人膽顫心跳，莫不失色。隨後，又將東出柴溝堡售糧路救宮蘭杏、到大同開“天香居”簡略說了。末了，範忠庭道：
    “縱觀大同府當前形勢，街市繁華比之我代州府有過之而無不及。我天延範家商鋪盡自穩當些，卻在這塞外大同無立足之根，今由雲鵬、理陽、薑大哥等協助，方有這‘天香居’立基之勢。現下看來，根基雖穩，卻難有大作為。”
    “少東家這話我原有些奇。‘天香居’開業半年多，就有這等利潤兒，這卻是我砂河驛數年經營不敢想望的業績，怎說卻難有大作為？”砂河驛商鋪掌櫃是砂河本地人，年約四十多歲，聽了範忠庭一番話，站起來問道。
    範成德亦有不解，道：“你且說說，怎麼才算有大作為？”
    範忠庭道：“爹，各位掌櫃。大家知道，這大同是北接外長城，南連晉中商道，東達直隸、西至甘陝的中樞之地，物流雲集，商家眾多，且交易量極是驚人，遠非關內可比。象我‘天香居’此等基業，原不過是個商業中不入流的角色，隻能算作邊緣產業，淌不得半點大商大利。”
    李樹春道：“半年多來有三千多兩銀子的收入，這在我繁峙境內實是不可想象，少東家莫非還有什麼想頭，說出來，讓我等聽聽。”
    範忠庭道：“李掌櫃，城內你自是看到，那長長的駝隊，足有裏長，豈知那是一家經營？”
    李樹春奇道：“我們自見了，莫非那竟是一家規模兒？”範忠庭道：“正是。晉中商人卻是做得這等大買賣，蘭杏妹子就是晉中祁縣人氏，讓她說說。”一屋子目光兒都投向角落裏默然不語的宮蘭杏。
    宮蘭杏臉紅了，連連擺手道：“我卻說不來，讓雲鵬兄弟說吧。”
    眾人笑了。
    當下，賀雲鵬站起來，道：“晉中商人足跡遍天下，實是明初就有這個說法兒。他們以極臨邊境之勢，捷足先登，先是利用前朝‘開中製’的便利，由糧及鹽，長途販運獲得豐厚利潤，賺取巨額資本。進入我朝，朝廷為穩定民眾，設了係列與農耕相配的恤商措施，對眾商家減免關稅、商稅，不許違例征收，不許貪官汙吏假借名色巧取一文。更為調劑各地豐歉餘缺，以更多更大範圍的免征、減征關稅、墊付資本等方法，招徠商人，平市價、通貨流、穩民眾、富百姓。晉中商人自有比我等晉北商人肯吃苦、耐寒署、不畏艱險的本性，在晉中、晉南當地采辦糧食，經長途販運到這邊塞之地，這其中的利潤差價自是豐厚。這隻是他們獲利其一。這其二，他們利用販糧之利，與大同、內蒙商家換取當地馬匹、牛羊皮毛等特產，又遠道販運回本地，這一來一去，利潤豈止可觀。直如少東家所言，今我‘天香居’所賺取利潤，不過是各大商家吃喝拉撒一項，牛毛而已。”
    繁峙鄭關鬆掌櫃站起來，道：“聽少東家和雲鵬兄弟一番講解，真真是讓我等見了世麵，方知這天外有天，人上有人。這等大買賣自是利潤誘人，不過做這買賣，似乎依我範家目前狀況，怕是難以具備，這先前投入就是一項龐大的開支。”
    一直沒說話的範理陽，站起來道：“這正是我等此次想向老東家彙報的根係。我們目前確實沒有這個能力和財力效法人家晉中商人。不過，積少成多，聚水成河這個理兒卻是現成的，我們幾個早已商議已久，有個想望說說。”
    見範成德點頭示意，範理陽便清了清嗓子道：“其一，我們建議範家基業至此實行聯號經營。”見眾人瞪大了眼睛細聽，又道，“這聯號經營的方略，實是借鑒晉中商家。就是我們範家所有產業既以‘天’為名，不妨聯以‘天字號’產業璉，上下榮辱自成一體。這當中卻是有一個原則須辯得清爽，就是各商鋪聯保經營，風險可同擔，利潤卻不共享，這盡可杜絕各商鋪不思進取，單等別家相助的吃老本想望。”
    李樹春探前身子，道：“你且說說這風險同擔、利潤不共享的本意？”範理陽道：“李掌櫃。生意場上，自有無窮盡的風險，誰也無法料得自家沒有捉襟見肘的光景。如若我範家天字號聯營，一家遇困，別家盈利商鋪自當奮勇拯救，決不容許作壁上觀，這顯然絕了我‘天’字商鋪即立得牌子就不可輕易倒了的險。但這拯救卻是有個前提，比如，我‘天香居’遇到因境，你‘天和成’資助了我一千兩銀子，一旦我‘天香居’稍有轉機，不光要還你‘天和成’一千兩本金，而且必須加利，愈期則本利一起算。至於利潤不共享，這個理卻是不用說了。這是其一。其二，就是建議範老東家要倡導控資本、節源流、搞包幹。”
    範成德道：“何謂控資本、節源流、搞包幹？”
    範理陽道：“這控資本，就是以一年或三年為期，各商鋪流動本金設立資本固定製。如我‘天香居’預計一年流動資本須一千兩銀子，就與東家簽約，以約的形式出資一千兩銀子，但須賺得三倍利潤，方算完成這個標。餘利則掌櫃有權鼓勵夥計，以分紅的形式作為年功資獎。節源流，實質就是沿襲老東家的做法，我等商鋪不管為公為私，擾勞商鋪，須同商家借貸的方式，有償抽取，從源頭上絕了過去無息借銀、紅利扣結的法子，須以規矩立起。搞包幹，就是包幹經營，由掌櫃視上年分紅為基，製定下年標底，由各商鋪掌櫃帶頭簽約。如我‘天香居’定了今年三千兩銀子的利潤，完不成由掌櫃及全體夥計扣除紅利抵資，若超額完成，餘利由我掌櫃自行分配。這樣一來可保東家無資本缺失之憂，二來可極大提升我等努力經營的興頭。”
    範成德聽著，連連點頭：“這個法子值得商榷。”李掌櫃道：“顯見是明郎得多了，於公於私都極有好處。上不令東家無資可愁；下可讓掌櫃們放手了幹。”
    嶽振江笑道：“範老東家，理陽兄弟說得極是。這樣一來，您老人家盡自坐了家中收銀子，倒是讓我們各家掌櫃的上躥下跳得想辦法賺銀子，東家是隻賺不賠，我等卻是肩上擔子不輕啊，看來，老東家用不了幾年，你那想望兒必是成了，堡門坡上亮堂堂一處新宅院起來了。”
    範成德呷了一口茶，道：“你且說說這三。”
    範理陽道：“其三，就是立標杆、定商規、嚴考核。”
    “就是以年為限，取前一名完成利潤好的商鋪要設立榮譽鋪號，為期一年，東家視情給予利潤返還，對後一名商鋪則從紅利中扣除，以示警戒，各位掌櫃理所當然要擔大責。定商規，就是仍要突出一個義字，我商家取利有道，以義製利，不得為完成利潤不擇手段，凡有欺客霸市者，一旦發覺，淺者受罰，嚴重者予以解聘。至於嚴考核，就是要體現商規麵前，掌櫃效勞一律平等，任何人不得愈商規一步。”
    說完，範理陽當眾拱了一揖道：“自古道：沒有規矩，何成方圓。我晉北商家，苦營百年，成如今局勢，一賴人勤；二賴形勢；三則是百年商規。”
    範忠庭道：“爹，各位掌櫃，這是我輩後生粗淺之見，還望各位前輩指正，各位都是身經百戰的商海之人，世麵、凶險、陣仗見得多，經驗之豐富、操守之堅定、曆練之曠達，實非我輩所能仰及。今這番感想，實是我等後生粗淺聞識，班門弄斧，慚愧！”
    劉掌櫃衝範成德點點頭道：“少東家及諸位小兄弟貼緊了當前我商家實際情形，說的在情在理，實老成謀商之見，長江前浪推後浪，江山代有人才出，這商場紛爭、利益攫取、門道中興之望，古來人是第一位的，預凶險、知進退、謀守成乃商人之基本操持，今少東家及諸位兄弟一番謀劃非我等眼光可及，實是有大事之企圖，確是經商為人的金玉之言。”
    嶽振江道：“這天字聯號的主意甚是對理，我天延村天字號商家本該走這一步，少東家和各位兄弟這個主意，實將我各處生意成聯成體，一榮俱榮、一損俱損，是不是這個理？”
    掌櫃們紛紛點頭稱是。
    “在情在理，這本是誰都曉得的。豈知這商道茫茫，勝敗難測、凶險不可料，不知藏有多少料想不及的門檻、陷阱，豈是你等一番空談所能預及的！今在座各位掌櫃無一不是生死邊緣滾過來的，道比你等跨過的橋都多，就敢賣弄刀片兒！”範成德麵無表情，沉聲道，“紙上談兵，稍有斬獲，便辯不得麵目、識不清事理，誇誇其談，直以為這天下之利仍由爾等伸手可取！晉中商業遠比我們晉北起步快、發達早，想當年，多少人淚別故土，拋家棄子，過北關（雁門關）、出西口、涉塞外，苦寒一路、艱險一生，他們都是我商輩精英，均藏兼達天下之心，均懷濟世經營之才。到頭來，有幾多成功，永立這商海潮頭，載入商道史冊的？又有多少身陷絕境、瀕臨險地、生死無望的，背負家人之重托、胸懷旺族之盛氣，到頭來，誰料得身死大漠邊關，好多竟連屍骨都無處尋得，他們難道不明這商道之利、經營之理！就拿你賀計生老前輩而言，麵對繁峙即將遭破，寧可舍一己之利，維全城百姓之安，此等大義方是我商人楷模。為商，實為事為理為人，這是本分，更是本真本色，離了這個利，縱有千萬家財亦空無一物，何足取？你等初涉商海，眼裏就直直盯了利字，染了錢鏽之斑駁，不識大義，不諳善惡，豈是我晉北商人子弟所為？利自義中取，方為大利。這利原本非銀鏽之物，實包容著世道人心，關連著人間安穩，明白了這個理，才有商道中人棲息之根，才有這商業物事之念！”
    誰也沒料到原本點頭不語的範老東家竟突地如此冷漠嚴峻，將範忠庭等人當堂指定，數落得這般狠責。