农历十一月，晋北已是寒风四起，冬天的迹象越来越明显。雁门关古道外朔风凛冽，苍茫的云天下，沿广武故城一带，田地早已荒芜，未来得及收割的玉茭杆儿东倒西歪地无半点生气，枯枝败叶在风中发出刷啦啦的声响，环城而过的河道中，漂满了深黄、浅黄、黑红、青紫色的落叶，浮了一层，远远看去，倒象是一条彩带轻柔地绕了一大圈。
    通往雁门关口的大道紧贴城墙一路南上，三匹快马从西墙外的堡楼下疾驰而来，马蹄踏击在坚实的沙石路面上，溅起碎粉粉一团白雾，石子乱飞。
    “刘大哥，有个铁匠铺子，我这马掌有些松脱。”后边一人朝前喊道。
    刘越昊一扯马缰，拨转马头向城墙下的一座铁匠铺走去。那铁匠铺离东门十数丈远近，依墙壁支四根胳膊粗细的杨木棒搭起简易棚子，中间支一半人高的炉灶，那火苗儿被一块大筒瓦盖了，有两上汉子就近在地上铺了些玉茭杆儿偎了炉子躺了。
    “师傅，烦打付马掌来。这鬼天气，倒这般冷，正好烤上一会。何兄弟，有水没有？从应县一路来，没停歇儿，有些渴了。”先前那汉子将马拴了。
    这三人正是当日从边家寨随姜献丰出来的三个兄弟。三人随粮车从大同一路东上柴沟堡，将粮悉数售尽后，被范忠庭等人派往应县送粮车，由同行李树春作主，就近安置在应县粮店作帮工。身体瘦削的汉子叫唐林河，粗实些的叫何峰，均不过二十多岁年纪。三日前，接到大同范忠庭书信，让刘越昊他们三人回天延村报信。
    三人偎了炉火烤了一会，身上渐渐暖和些。那铺上的活儿恰好也干完了，用小铁锤叮叮当当地在马蹄上一阵敲，笑道：“这下坚实多了，不知客人要到哪里去，这般急？”刘越昊笑道：“我们是繁峙天延村范家铺上的伙计，回村给东家送个信儿。这生意却是冷清，没人么？”那汉子在手心里吐了两口唾沫，拣起铁钩儿夹了瓦块将炉火压了，道：“哎，今年原也奇，从秋下这生意儿就不好做。”刘越昊不想多耽搁，便道：“多少？”那汉子头也不抬伸出手掌道：“五百文。”何峰奇道：“一个马掌这般贵？”那汉子道：“没办法，今年秋先是大同府这煤炭一个劲地涨，生意儿又萧条，这铺儿总得支应着开，我一家子大小人吃驴嚼的，总是要讨些生活的。趁不得前半年了，过路客商又多，我哪天不钉个三五十幅。你们从北边来，没见道上人烟少了么？”三人这才想起一路人人烟确实少得多。
    那汉子道：“听说内蒙一个什么部落王爷造反，朝廷派兵征剿，当地绿营兵马和驻在古北口雁门关的八旗人马全部调往塞外，兵马一动，商客自也少了。”
    付了钱，三人上马。刘越昊望望天色，一拨马头道：“我们快些赶路，趁天傍黑到代州城歇息。”
    一行人晓行夜宿，到达天延村已是第三日午时。一进村，三人纷纷下马，将马牵至河边饮了。唐林河指着灵岩寺紧闭的山门道：“这寺院倒有些规模，我且进去讨师傅口水喝。”
    顺台阶到得门前，便扣那门环，却无人，再用力扣仍是无人。唐林河顺门缝朝里看去，却见阶台上荒苔丛生，杂草满院，哪里有些人气？
    “老唐，你也不睁开眼看看，那门是锁着的。”何峰笑着说。
    唐林河这才看到门外扣环上原本上了把大锁，自己竟没觉察。
    何峰喊道：“老唐，忍着点吧，这就到了，怕范东家不给你顿酒喝么！”
    堡门坡范家院内后院大厅当堂，范成德一本本翻看刘掌柜收齐的各铺店营业帐簿。刘掌柜坐在下首，喝了口茶，笑道：“东家，今年除代州铺柜略略打个平手，其余几处铺子截止日前已见丰裕。砂河驿最是盈得利多，竟有一千四百余两。今年显见是个好年景。大营驿‘天和成’李掌柜前儿个来信，已照东家吩附东上灵丘购粮，今年秋，方圆几个县府粮食丰收，秋粮下来价钱比起往年每石少了三百余文。李掌柜已紧着窑子藏了数千余石，谷贱伤农啊。粮食多了也不见得好，好多农家自凑了粮车到铺内送粮，那车队一排就是半条街面，倒弄得各商家不敢多吃，怕明年脱不了手，砸了手里，岂不是赔本的买卖？”范成德端起茶杯来，轻轻揭了杯盖，呷了一口道：“那李掌柜的意思，如何应对？百姓总是丰收了，多望粜些粮食，手里头有些活泛银钱使，这也是实情啊。”刘掌柜道：“李掌柜现下正在观望。他不敢关门不收，怕白白失了这个机会，粮价这么低，多少年没遇得；又不敢闯开了门的收，担心积得多了，明年出手是个问题。不到中秋，全代州府粮铺均已盈满，明春销售显见得却成了大事。”范成德道：“李掌柜现下手里还有多少现银？”刘掌柜略一想，道：“加上东家应支的流动金和利润，总是还有两三千两银子。”范成德站起身来，在厅堂来回不断踱步，道：“且告诉李掌柜，将余钱全数购了粮食，不过要择选，主要以黑豆、玉茭为主，这样还能聚得近千石粮。”见刘掌柜惊疑地睁大了双眼，摆手止住了他，笑道：
    “忠庭、云鹏他们倒闯了一条路出来。这粮食为何北上大同、柴沟堡一带销了？那地儿土地贫瘠，濒临极地，多是颗粒无收，我们组一个车队，重新创一条路线出来，就是沿了代州、应县、边家寨、大同到柴沟堡，倒是路途远些，这路上却藏有极大的商机。”范成德道。
    刘掌柜道：“东家今日气色极好，该不是忠庭他们有什么好消息吧？”范成德连连点头，笑道：“比起他们来，我们这想望显见是有些老了，有个坎我们就前狼后虎的怕出岔子。确实有个好消息，‘天香居’开业半年多来，你道是个什么景象？”刘掌柜奇道：“二千两本银难道全回来不成？”范成德笑道：“岂止本银，仅八月节后至此不到三个月，竟赚得利润三千余两！云鹏这娃却是义气，我原本不想要他那银两，不想他全投了饭庄。”
    晋北商铺本有一条不成文之规，凡入驻商铺效劳伙计，自挂了号儿，便身属东家。开店设行均有东家出资组庄，再选派人手经营，凡入铺子弟不得以任何个人名义设庄。这即意味着一旦入铺，便与东家结了经济盟，容不得单干，自行谋利。铺内各商家即视为同道，若想自立铺号，须拜祭东家，由东家昭告商铺同仁尽行除名方可。若私自单立，形式上商家自无权干涉，却得不到各商铺支持，亦是在别处商铺面前也绝无生存之地，不与他结交，这等商户，在商界有“背主”之誉，尽是资本雄厚，却无立足之地。刘掌柜知晓，昔年，繁峙县城仝东家在代州开有一处杂货铺，内聘了一晋中掌柜，经营得法，生意自是红火热闹。连续两次分红，掌柜分得千余两银钱，便由他个人出资在当地开了一家铺柜。谁知，开得半年生意极是萧条不说，原是关系好的商铺掌柜伙计见了他态度大变，一打听，竟是沾了“忘恩”、“背主”的嫌疑。无奈之下，只好向东家提出辞职，卷了铺号，灰溜溜回了老家。
    刘掌柜清楚，贺云鹏既入范家商铺，他断不会不明白这个理儿。
    当下，刘掌柜问道：“听说少东家他们竟收了边家寨人等入伙？”范成德道：“是有这事，不过他们原是老实本分的百姓，为了讨口饭吃罢了，倒是些义气汉子，给他们口饭吃，便自心安，倒多些安稳了。苦这天下百姓都有地可耕、有房可做、有饭可吃，谁还走那条险道？”刘掌柜叹了口气道：“正是这理。想那朝廷若给我等万千百姓铺条道出来，这天下岂不是太平无事么？”
    范成德道：“这该是高高庙堂之上的人所虑的，我们商家，积货分流、繁荣市集、富裕百姓，自尽本份也是了。”刘掌柜点点头。
    范成德抚了一把胡须，道：“眼看一年到头。我倒有个意思，请各商铺掌柜北上大同，一则看看他们经营的庄子；二则可取取经。你想，半年光景，‘天香居’后来居上，生意做得通畅，想来自有过人之处，或许有些借鉴的地方，亦未可知。”
    刘掌柜眼睛一亮，笑道：“对呀。如此一来，即便在繁峙境内开店，将那法子移过来，莫不是全盘皆是赢利！”
    范成德一拍桌子，道：“好，这就定了。你且写些书信，让各商铺掌柜早作准备，我们三四天后就动身，和几个伙计一道上大同！”
    得到范成德快马来信，范忠庭自是十分欣喜。仔细算计着他们的行程，于第六日一大早，留贺云鹏招呼店内生意，自率了范理阳和姜献丰从城内驿战租了三匹快马，出大同城外官道上等候。
    近晌午时分，远远见一队车马逶迤而来，头前正是刘越昊等人。两下碰头，不及问询寒暖，看那阵势，范忠庭先自呆了。
    范理阳奇道：“少东家，范老东家商铺掌柜位竟全齐了！”范成德没说，范忠庭自也不敢问，只是一路和各铺掌柜们说说笑笑进城。
    瞅个空儿，范忠庭拉了岳振江，道：“我爹这是何意？”岳振江笑道：“各家掌柜都说你们在大同的‘天香居’是塞外一颗明珠儿，一来见见世面，二来学些经营方法。依我看，或许你爹还有些什么主张。总之，少东家，你这一出手不同非凡响，竟成了我等的楷模，实在可喜可贺。”范忠庭道：“我哪里有这等本事，原是兄弟们一条心，才有此光景。”岳振江就马上同范理阳、姜献丰见了礼，道：“商家重义，义字相关，心自一处聚，劲往一处使，本是商家立足之根。少东家，你等年轻人前途无量。”
    “天香居”门前，贺云鹏率了一干伙计，见车马临近，一挥手便门前放起炮仗来。众人下了车马，进店落座，早有伙计们将茶水一应摆放齐整。贺云鹏将东房大炕腾出供范成德居住，又将楼上腾置出来，安顿众人歇息，自不必细述。
    饭后，范成德却无睡意，让范忠庭叫了范理阳、贺云鹏等人坐了一处。一别已是一年，众人自是一番感慨。
    晚饭后，十余株胳膊粗细的蜡烛将整个楼上照得通亮。
    范成德居中坐了，各商铺掌柜分列两张桌子坐定，范忠庭自率了贺云鹏等下首桌子围定。
    当下，范忠庭就当日出雁门上边家寨、遇火拼被姜献丰等一干人出手相救的事说了，说到惊险处，竟是听得众人胆颤心跳，莫不失色。随后，又将东出柴沟堡售粮路救宫兰杏、到大同开“天香居”简略说了。末了，范忠庭道：
    “纵观大同府当前形势，街市繁华比之我代州府有过之而无不及。我天延范家商铺尽自稳当些，却在这塞外大同无立足之根，今由云鹏、理阳、姜大哥等协助，方有这‘天香居’立基之势。现下看来，根基虽稳，却难有大作为。”
    “少东家这话我原有些奇。‘天香居’开业半年多，就有这等利润儿，这却是我砂河驿数年经营不敢想望的业绩，怎说却难有大作为？”砂河驿商铺掌柜是砂河本地人，年约四十多岁，听了范忠庭一番话，站起来问道。
    范成德亦有不解，道：“你且说说，怎么才算有大作为？”
    范忠庭道：“爹，各位掌柜。大家知道，这大同是北接外长城，南连晋中商道，东达直隶、西至甘陕的中枢之地，物流云集，商家众多，且交易量极是惊人，远非关内可比。象我‘天香居’此等基业，原不过是个商业中不入流的角色，只能算作边缘产业，淌不得半点大商大利。”
    李树春道：“半年多来有三千多两银子的收入，这在我繁峙境内实是不可想象，少东家莫非还有什么想头，说出来，让我等听听。”
    范忠庭道：“李掌柜，城内你自是看到，那长长的驼队，足有里长，岂知那是一家经营？”
    李树春奇道：“我们自见了，莫非那竟是一家规模儿？”范忠庭道：“正是。晋中商人却是做得这等大买卖，兰杏妹子就是晋中祁县人氏，让她说说。”一屋子目光儿都投向角落里默然不语的宫兰杏。
    宫兰杏脸红了，连连摆手道：“我却说不来，让云鹏兄弟说吧。”
    众人笑了。
    当下，贺云鹏站起来，道：“晋中商人足迹遍天下，实是明初就有这个说法儿。他们以极临边境之势，捷足先登，先是利用前朝‘开中制’的便利，由粮及盐，长途贩运获得丰厚利润，赚取巨额资本。进入我朝，朝廷为稳定民众，设了系列与农耕相配的恤商措施，对众商家减免关税、商税，不许违例征收，不许贪官污吏假借名色巧取一文。更为调剂各地丰歉余缺，以更多更大范围的免征、减征关税、垫付资本等方法，招徕商人，平市价、通货流、稳民众、富百姓。晋中商人自有比我等晋北商人肯吃苦、耐寒署、不畏艰险的本性，在晋中、晋南当地采办粮食，经长途贩运到这边塞之地，这其中的利润差价自是丰厚。这只是他们获利其一。这其二，他们利用贩粮之利，与大同、内蒙商家换取当地马匹、牛羊皮毛等特产，又远道贩运回本地，这一来一去，利润岂止可观。直如少东家所言，今我‘天香居’所赚取利润，不过是各大商家吃喝拉撒一项，牛毛而已。”
    繁峙郑关松掌柜站起来，道：“听少东家和云鹏兄弟一番讲解，真真是让我等见了世面，方知这天外有天，人上有人。这等大买卖自是利润诱人，不过做这买卖，似乎依我范家目前状况，怕是难以具备，这先前投入就是一项庞大的开支。”
    一直没说话的范理阳，站起来道：“这正是我等此次想向老东家汇报的根系。我们目前确实没有这个能力和财力效法人家晋中商人。不过，积少成多，聚水成河这个理儿却是现成的，我们几个早已商议已久，有个想望说说。”
    见范成德点头示意，范理阳便清了清嗓子道：“其一，我们建议范家基业至此实行联号经营。”见众人瞪大了眼睛细听，又道，“这联号经营的方略，实是借鉴晋中商家。就是我们范家所有产业既以‘天’为名，不妨联以‘天字号’产业琏，上下荣辱自成一体。这当中却是有一个原则须辩得清爽，就是各商铺联保经营，风险可同担，利润却不共享，这尽可杜绝各商铺不思进取，单等别家相助的吃老本想望。”
    李树春探前身子，道：“你且说说这风险同担、利润不共享的本意？”范理阳道：“李掌柜。生意场上，自有无穷尽的风险，谁也无法料得自家没有捉襟见肘的光景。如若我范家天字号联营，一家遇困，别家盈利商铺自当奋勇拯救，决不容许作壁上观，这显然绝了我‘天’字商铺即立得牌子就不可轻易倒了的险。但这拯救却是有个前提，比如，我‘天香居’遇到因境，你‘天和成’资助了我一千两银子，一旦我‘天香居’稍有转机，不光要还你‘天和成’一千两本金，而且必须加利，愈期则本利一起算。至于利润不共享，这个理却是不用说了。这是其一。其二，就是建议范老东家要倡导控资本、节源流、搞包干。”
    范成德道：“何谓控资本、节源流、搞包干？”
    范理阳道：“这控资本，就是以一年或三年为期，各商铺流动本金设立资本固定制。如我‘天香居’预计一年流动资本须一千两银子，就与东家签约，以约的形式出资一千两银子，但须赚得三倍利润，方算完成这个标。余利则掌柜有权鼓励伙计，以分红的形式作为年功资奖。节源流，实质就是沿袭老东家的做法，我等商铺不管为公为私，扰劳商铺，须同商家借贷的方式，有偿抽取，从源头上绝了过去无息借银、红利扣结的法子，须以规矩立起。搞包干，就是包干经营，由掌柜视上年分红为基，制定下年标底，由各商铺掌柜带头签约。如我‘天香居’定了今年三千两银子的利润，完不成由掌柜及全体伙计扣除红利抵资，若超额完成，余利由我掌柜自行分配。这样一来可保东家无资本缺失之忧，二来可极大提升我等努力经营的兴头。”
    范成德听着，连连点头：“这个法子值得商榷。”李掌柜道：“显见是明郎得多了，于公于私都极有好处。上不令东家无资可愁；下可让掌柜们放手了干。”
    岳振江笑道：“范老东家，理阳兄弟说得极是。这样一来，您老人家尽自坐了家中收银子，倒是让我们各家掌柜的上蹿下跳得想办法赚银子，东家是只赚不赔，我等却是肩上担子不轻啊，看来，老东家用不了几年，你那想望儿必是成了，堡门坡上亮堂堂一处新宅院起来了。”
    范成德呷了一口茶，道：“你且说说这三。”
    范理阳道：“其三，就是立标杆、定商规、严考核。”
    “就是以年为限，取前一名完成利润好的商铺要设立荣誉铺号，为期一年，东家视情给予利润返还，对后一名商铺则从红利中扣除，以示警戒，各位掌柜理所当然要担大责。定商规，就是仍要突出一个义字，我商家取利有道，以义制利，不得为完成利润不择手段，凡有欺客霸市者，一旦发觉，浅者受罚，严重者予以解聘。至于严考核，就是要体现商规面前，掌柜效劳一律平等，任何人不得愈商规一步。”
    说完，范理阳当众拱了一揖道：“自古道：没有规矩，何成方圆。我晋北商家，苦营百年，成如今局势，一赖人勤；二赖形势；三则是百年商规。”
    范忠庭道：“爹，各位掌柜，这是我辈后生粗浅之见，还望各位前辈指正，各位都是身经百战的商海之人，世面、凶险、阵仗见得多，经验之丰富、操守之坚定、历练之旷达，实非我辈所能仰及。今这番感想，实是我等后生粗浅闻识，班门弄斧，惭愧！”
    刘掌柜冲范成德点点头道：“少东家及诸位小兄弟贴紧了当前我商家实际情形，说的在情在理，实老成谋商之见，长江前浪推后浪，江山代有人才出，这商场纷争、利益攫取、门道中兴之望，古来人是第一位的，预凶险、知进退、谋守成乃商人之基本操持，今少东家及诸位兄弟一番谋划非我等眼光可及，实是有大事之企图，确是经商为人的金玉之言。”
    岳振江道：“这天字联号的主意甚是对理，我天延村天字号商家本该走这一步，少东家和各位兄弟这个主意，实将我各处生意成联成体，一荣俱荣、一损俱损，是不是这个理？”
    掌柜们纷纷点头称是。
    “在情在理，这本是谁都晓得的。岂知这商道茫茫，胜败难测、凶险不可料，不知藏有多少料想不及的门槛、陷阱，岂是你等一番空谈所能预及的！今在座各位掌柜无一不是生死边缘滚过来的，道比你等跨过的桥都多，就敢卖弄刀片儿！”范成德面无表情，沉声道，“纸上谈兵，稍有斩获，便辩不得面目、识不清事理，夸夸其谈，直以为这天下之利仍由尔等伸手可取！晋中商业远比我们晋北起步快、发达早，想当年，多少人泪别故土，抛家弃子，过北关（雁门关）、出西口、涉塞外，苦寒一路、艰险一生，他们都是我商辈精英，均藏兼达天下之心，均怀济世经营之才。到头来，有几多成功，永立这商海潮头，载入商道史册的？又有多少身陷绝境、濒临险地、生死无望的，背负家人之重托、胸怀旺族之盛气，到头来，谁料得身死大漠边关，好多竟连尸骨都无处寻得，他们难道不明这商道之利、经营之理！就拿你贺计生老前辈而言，面对繁峙即将遭破，宁可舍一己之利，维全城百姓之安，此等大义方是我商人楷模。为商，实为事为理为人，这是本分，更是本真本色，离了这个利，纵有千万家财亦空无一物，何足取？你等初涉商海，眼里就直直盯了利字，染了钱锈之斑驳，不识大义，不谙善恶，岂是我晋北商人子弟所为？利自义中取，方为大利。这利原本非银锈之物，实包容着世道人心，关连着人间安稳，明白了这个理，才有商道中人栖息之根，才有这商业物事之念！”
    谁也没料到原本点头不语的范老东家竟突地如此冷漠严峻，将范忠庭等人当堂指定，数落得这般狠责。