郑经理这时候才知道这个小丫头的用意，他的脸一红便不好意思地说：“我没有什么秘诀，解决不了他的思想问题。”
    严君芳说：“您千万不要保守秘密啊！莫非你这个秘诀还有专利权？”
    郑经理面红耳赤热汗淋漓不好意思地说：“我错了！都怪我不操心，心里没有压力。严总是经营承包的第一责任人压力非常大，我应该理解他。”
    严君芳严肃地说：“你是公司的元老，也是严总的好哥们，你不为严总分担忧愁合适吗？”
    郑经理再三点头说：“我太对不起严总了！”
    严君芳说：“今年的利润承包基数是260万元，三个月过去了，公司亏损60万元。公司至今拿到的订单才有400万元。照这样下去公司不可能完成260万元的利润计划。完不成260万元的利润，严总就必须自己掏钱补上。严总面临倾家荡产的危险，他能吃得下睡得香吗？”
    郑经理说：“照你这么说，问题确实非常严重。”
    严君芳问：“你说呢？如果你是公司经营承包的负责人你该怎么办呢？”
    郑经理摇摇头欲言又止。
    严君芳说：“非常时期，必须采取非常措施。”
    郑经理说：“采取什么非常措施？”
    严君芳说：“你是销售部经理，这个措施应该你来负责啊！完不成2600万的销售计划你这个销售部经理如何向公司交代？”
    郑经理无可奈何地说：“市场竞争越来越激烈，目前我还没有什么好办法。”
    严君芳问：“你觉得销售部的职工积极性很高吗？”
    郑经理说：“大家的积极性确实不高，我把嘴皮都磨破了他们也不听，我能有什么办法？”
    严君芳说：“他们头上没有指标，身上没有压力，必然没有积极性。我们必须把销售计划落实到人头上，把我们的压力变成他们的压力，大家才能有积极性。”
    郑经理说：“小严助理说的很有道理，我马上分解销售任务，把销售任务落实到每一个人。”
    严君芳说：“另外，我们还要引进别人的管理经验，推行销售业绩末尾淘汰制。对那些业绩最差不适合在销售部工作的销售人员马上淘汰。对那些工作积极性高，销售业绩好的销售员进行奖励。在销售部首先引进竞争机制，打破铁饭碗，凭本事吃饭，凭业绩挣钱。”
    郑经理问：“具体工作从哪里着手？”
    严君芳说：“首先查清销售部存在的问题，把销售任务落实到每一个业务员头上，奖罚分明立刻兑现。我们的第一步就是要搞清楚你的业务员三年以来签了多少订单，发生了多少费用，按贡献大小排个队。把那些花钱多，签单少，混日子的人马上清理出去。”
    郑经理说：“这个工作量太大了。而且还必须检查三年以来的报销凭证。必须有财务人员密切配合。”
    严君芳说：“这好办，我马上叫财务部的人过来商量这个事情。”
    严君芳给财务部钱经理打了一个电话，财务部表示大力协助，派一名成本核算员和一名出纳到销售部配合工作。一个小型会议很快开始了。
    会议决定由销售部开列三年以来全部合同订单，并分清楚每一个人签的合同项目。财务部核算签订每一份合同发生的费用，并核算出每个业务员三年来包括工资、奖金、差旅费、招待费、电话费等一切费用。对每个业务员进行全面考核排队。经过三天的核算21个销售员的销售业绩和费用清单都清清楚楚列出来了。
    严君芳看完21个销售员的业绩表对郑经理说：“很多大公司对业务员进行销售承包和销售业绩末尾淘汰制，这是激励业务员积极性的有效措施。我们现在就实行末尾淘汰，你看如何？”
    郑经理说：“大家还没有思想准备，是不是年底再说？”
    严君芳说：“到年底就晚了，就完不成全年的销售任务了。完不成销售任务就完不成利润承包基数。完不成利润承包基数我们严总就被淘汰了，哪里还有说话的机会？你说还能等吗？”
    郑经理说：“是啊！年底完不成利润基数，说不定已经弄得严总倾家荡产了。”
    严君芳说：“非常时期必须采取非常手段，当机立断，马上就干！”
    郑经理拿着销售业绩表看了又看，脸上浮现出一抹愁云。他抖了抖销售业绩表问：“我们先淘汰谁呢？”
    严君芳说：“当然谁在末尾淘汰谁了！”
    郑经理说：“赵宝庆的业绩最差，可是，他是个刺儿头，又有他的表哥---总公司副总经理何三强做靠山，恐怕……。”
    严君芳打断了郑经理的话说“不管他有什么后台，马上把这根刺儿拔出来！把赵宝庆叫过来，我跟他谈。”
    郑天喜急忙让合同管理员通知赵宝庆到他的办公室。
    赵宝庆45岁，西服革履相貌堂堂。他昂首阔步叼着一支烟走进郑经理的办公室，大马金刀一屁股坐在沙发上，把二郎腿翘得高高的。他吐了两个大大的眼圈儿用傲慢的口气问：“严大小姐，请我来有何贵干呢？”
    郑经理没有等严君芳开口就用严厉的口气说：“赵宝庆，你先把烟掐灭，难道你不知道吗？办公室不许抽烟！”
    赵宝庆嬉皮笑脸地说：“遵命，遵命！严大小姐金枝玉叶千娇百媚之躯，可不能被烟熏黑了。”
    严君芳压住心里的怒火用客气的语调对赵宝庆说：“请赵师傅先看一下你的销售业绩和费用清单是不是有错误。”
    赵宝庆从桌子上抄起几张纸，逐项逐字仔细查看，希望能够从中找出漏洞。看了10分钟以后才把这几张纸放下。他许久没有说话，他正挖空心思寻找对策。
    严君芳看他一言不发就小声问：“赵师傅，你看完了吗？”
    赵宝庆点了点头说：“看完了。”
    严君芳问：“你的销售业绩有没有漏掉的？”
    赵宝庆说：“没有。”
    严君芳问：“你的费用清单中有没有错误？”
    赵宝庆说：“没有。”
    严君芳说：“从1996年到1998年的三年中，你的销售量为85万元，你的销售费用为32万元。你的销售业绩是全公司最后一名。你的销售费用和销售量的比例为37。65%，是全公司最高的。也就是说，你的销售业绩最差，销售费用最高。”
    赵宝庆不屑地笑了笑说：“人的手指头还不一样长呐，销售业绩有高有低没有什么奇怪的，说不定今年我时来运转销售业绩还能得第一呐！”
    严君芳说：“你能不能时来运转，谁也说不清楚。现在我和你说清楚的是，根据销售业绩末尾淘汰制你被解聘了。”
    赵宝庆闻听此言面红耳赤暴跳如雷：“我是国营企业职工，我没有违纪违法，没有犯错误，你没有权利炒我的鱿鱼！”
    严君芳缓缓地说：“国有企业引进竞争机制才能在市场竞争中生存，业务人员末尾淘汰制已经在很多国有企业中实行，我们引进业务人员销售业绩末位淘汰制对销售部的全体业务员考核。考核的结果你是倒数第一名，你已经不适合在我们公司工作，你可以另谋高就了。”
    赵宝庆气急败坏地说：“你这个胎毛未退，乳臭未干的黄毛丫头，竟敢在我面前指手画脚说三道四，真不知道天高地厚。你不好好读书上学，中学没有毕业就走后门儿到我们这个高科技企业上班。只要我一个电话打到总公司，就可以把你清理出去。你不要以为自己是严总的千金就可以无法无天肆意妄为……。”
    严君芳截住他的话说：“赵师傅，有话好好说，不要激动。提意见也好，上告也好，那是你的权力。任何人也不能剥夺你的权力。但是，我再一次提醒你，你已经被公司解聘了，交代完工作，领了本月的工资，就不要来上班了。”
    赵宝庆说：“从三河分公司成立那一天起，我就跟着你爸爸来到三河，和严总走南闯北辛勤创业，即使我没有功劳也有苦劳，没有苦劳也有疲劳。就是严总也会给我这个面子。我不和你这个狗屁不懂的黄毛丫头啰嗦，这就去找严总算账！”
    严君芳沉着稳重不慌不忙地说：“赵师傅走好，见了严总好好说，不要着急。”
    赵宝庆走了，他们继续研究销售部的工作。
    郑天喜的脸上再也看不到往日的笑容。他看着眼前的“黄毛丫头”好像突然不认识了。原来总认为她是个不懂事的小孩子，来公司上班也是为了开心好玩儿，想不到她沉着机智果断坚定，竟敢把赵宝庆淘汰出局。几年来，赵宝庆在公司凭借他表哥的面子横行霸道胡作非为，成事不足败事有余。大家都烦他恨他讨厌他，可是谁也没有办法，连严总也是睁一只眼闭一只眼不敢动他。严君芳如果真能够制住他，倒是一件好事。可是……。
    严君芳打断了他的思路问：“郑经理，想什么呢？”
    郑经理说：“我真佩服你敢作敢为的魄力，可是事情不会有那么简单，他一定会到总公司找他表哥告状，决不会善罢甘休的。”
    严君芳说：“任凭他告去，我自有办法摆平。”
    郑经理说：“赵宝庆是个通天的人物，千万小心应对，切不可马虎大意。”
    严君芳说：“好了，好了！不要说赵宝庆了，说说你吧！”
    郑经理惊讶地问：“说我什么呢？”
    严君芳问：“你这2600万元的销售任务如何完成？”
    郑经理说：“你不说了嘛，把任务落实到人头上。”
    严君芳说：“那只是一个原则，具体工作还得你来落实。对销售部的工作有几点要求，请郑经理落实。”
    郑经理迅速从抽屉了拿出笔记本毕恭毕敬地看着严君芳准备记录。
    严君芳看了一眼郑天喜心中暗想：“这个郑天喜天天嬉皮笑脸，乐乐呵呵，不操心，不动脑，不负责任，不给他一点儿压力调动不了他的积极性。”
    郑经理看到严君芳没有继续往下说，就问：“严助理有什么指示？”
    严君芳说：“以后就叫我小严。你和严总是同事，我是您的晚辈，千万不要客气。”
    郑经理说：“在公司没有长辈和晚辈，只有领导和被领导的关系。请严助理不要客气才是。”
    严君芳接着说：“我有五点要求请郑经理落实：
    要尽快落实业务员的销售承包合同，把销售任务落实到人头。可以参考上海两个那公司的销售承包方案。
    建立业务员的销售工作档案，把业务员的合同订单，差旅费，活动经费，招待费，工资奖金等存入电脑，以便随时查询。
    公司的四个办事处，花钱不少，作用不大，可以考虑逐步撤销。如果不愿撤销，就把发生的费用记在业务员的头上。
    今年年底一定实行业务员销售业绩的末尾淘汰制。马上召开销售部全体人员会议，给大家讲清楚考核办法。到年底经过考核排队，解聘最后两名业务员。
    是对你郑经理的考核。人人头上有指标，你也不能例外。你的任务是组织销售部的职工，确保完成2600万元的销售收入。签订合同订单要提前，确保上半年签合同1200万元，前三季度2200万元。不要强调市场竞争激烈的客观理由，只能千方百计地奋力拼搏。如果完不成任务，你就可以另谋高就了。真要完不成销售承包基数严总也就失业了。”
    郑经理合上笔记本神态凝重，沉思良久才严肃地说：“兵临城下，将至边壕，如今我们只能破釜沉舟奋力拼搏了！”
    严君芳说：“对!我们都栓到一根绳上了，只能是同心同德患难与共奋力拼搏了。”
    郑经理随即召开了销售部全体员工会议，讲清了当前形势公司任务销售员业绩末尾淘汰考核办法。特别强调，每个业务员的订货量130万元。上半年的订货量低于65万元者，从7月份开始只发500元的生活费，不发全工资。年底完成130万元的订货量再补发剩余工资。超额完成销售任务者，按销售承包合同奖励。
    会后，大家交头接耳议论纷纷，紧张地气氛笼罩着销售部。看报纸，喝茶水儿，聊闲天儿，玩电脑游戏的不见了。一个个都在考虑自己的前途和未来。尤其是业绩较差的几个业务员更是惶惶不安。
    赵宝庆从销售部出来直奔总经理办公室，也不敲门直接闯进严总的办公室，气势汹汹地质问：“严总，我们这个公司还是不是社会主义企业，是不是社会主义的天下？”
    严总说：“宝庆，别生气，坐下好好说，究竟是怎么回事？”
    赵宝庆愤愤地说：“你的小丫头真不懂事！到销售部不管三七二十一几句话就把我开除了。我们是从北京总公司一块儿来到三河的，跟你走南闯北辛勤创业，立下了汗马功劳，到现在落了个被开除的下场。你一定要给我做主啊！”
    严总惊讶地问：“她把你开除了？真的吗？”
    赵宝庆说：“你真不知道这事儿？好好管教管教你的疯丫头吧！怎么一点儿人情世故也不懂？你还是叫她去上学吧！省得在这里瞎搅和。”
    严总说：“宝庆，你先回去，等我先问清楚了再给你答复。”
    赵宝庆脸上露出得意的笑容：“我们的交情非比寻常，我相信，这点儿面子你还是会给的。”说完扬长而去。
    严君芳安排好销售部的工作走进总经理的办公室。严一虎表情严肃一言不发盯着严君芳。
    严君芳问：“爸爸，怎么了？表情这么严肃。”
    严一虎阴沉着脸说：“丫头，你好不懂事啊！我叫你去销售部了解情况，好好向老同志学习取经。你《下车伊始》不明情况瞎指挥，乱发言，不请示不汇报，擅自做主就把赵宝庆给开除了，谁给你这么大的权力？”
    严君芳说：“爸爸，你别生气，我正要给你汇报情况呐。”
    严一虎说：“你有什么权力开除我的员工？我当了十几年的企业领导，从来没有开除过一个职工。职工有缺点，有错误，要做深入细致的思想工作嘛！一个人有缺点有错误不必大惊小怪，要给人家改正错误的机会，不能一棒子打死。特别是赵宝庆，他是公司的元老，公司刚开张就跟着我，……。”
    严君芳打断了他的话说：“爸爸，你听我把情况汇报清楚了，再批评我也不迟。”她看见爸爸在气头上，也不忙着辩驳，倒了两杯水，给爸爸一杯，自己端了一杯慢慢地喝着。
    几分钟后，严一虎稳定了情绪后问：“究竟怎么回事儿，你详细说说。”
    严君芳说：“眼看一个季度过去了，生产任务没有着落。技术部、生产部的人个个闲着没有事情干。销售部的领导和业务员都若无其事地坐在那里喝茶水，看报纸，聊闲天儿。我把财务部的成本核算员和出纳调过来，配合销售部算清楚了销售部21个业务员近三年的销售业绩。经过排队，赵宝庆的销售业绩倒数第一。三年的销售业绩85万元，销售费用32万元。据郑经理反映，赵宝庆经常借出差为名，到处游山观景，不务正业。往往是出去半月二十天什么事也干不成，拿回来一大堆发票报销。郑经理惹不起这个刺儿头，只好给他签字。……”
    严一虎说：“我知道他是个无赖，不和他一般见识。不看僧面看佛面，看在他表哥的面子上，也应该放他一马嘛！”
    严君芳说：“如果你没有承包这个公司，放他一马也可以。可是，完不成利润指标咱就得往里赔钱，我们面临着倾家荡产的危险。我们给他面子，谁给我们面子，我们放他一马，谁会放我们一马？现在是兵临城下，将至壕边，已经没有任何退路了。命运已经把我们推到激流浪尖上，丝毫的软弱都会把我们埋葬于万劫不复的惊涛骇浪之中。一个季度已经过去了，公司还在亏损，如果上半年没有大的转变，今年就完了。到时候，我们的一切财产连同房产都没有了。再想翻身也没有本钱了。……”
    严一虎说：“我们公司是国有企业，管理企业也必须按照规章制度办事，不能想怎么办就怎么办嘛！”
    严君芳说：“改革的目的就是要提高工作效率。凡是影响工作效率的规章制度都应该改革。业务员销售业绩末位淘汰制是很多企业实践证明了的成功经验，我们为什么不能实行？”
    严一虎说：“淘汰一个人，不是个小问题。如果思想工作不能解决问题，需要实施解聘也得领导班子研究决定。”
    严君芳说：“如果有人说《把她留下以观后效》怎么办？就你一言我一语喋喋不休地争论下去吗？这种工作效率我们耗得起吗？只要承认末尾淘汰制是对的，该淘汰谁就淘汰谁，根本不用研究。”
    严一虎说：“北京总公司何三强过去再三叮嘱我关照赵宝庆，我如何向他交代？何三强是北京总公司的副总经理，主管分公司的经营承包合同的签订和考核，得罪了他我们的日子不好过。即使推行业务员末尾淘汰制也不要先拿他开刀。我们应该尽量和何三强搞好关系。”
    严君芳说：“只要完成了承包指标，我们谁也不怕。如果完不成利润指标和他关系再好也不行。你已经《关照》他三年了。就是这个《关照》把他害了。一个人没有约束，没有压力，没有上进心，就会意志消沉，腐化堕落。把他三年以来的情况写一份详细的报告，发给何三强。何三强自然无话可说。”
    严一虎耐心思考她的话，觉得真有几分道理。企业面临紧要关头，提高效率已经是刻不容缓的问题，分分秒秒都不能浪费。她忽然觉得这个黄毛丫头的做法还是有些道理。
    严一虎说：“你说的也有道理，现在不抓紧不行了，我们已经输不起了。赵宝庆是何三强的表弟，淘汰赵宝庆必须给何三强打个招呼，争取他的理解。”
    刘君芳说：“我把赵宝庆的有关资料整理好给他发传真，你抓紧时间给他打电话吧！”
    严一虎沉思片刻拨通了何三强的电话说：“何总你好！我是三河分公司的严一虎，有点儿事情向你汇报。”
    何三强说：“喂！是三河分公司的老严吗？我正想给你打电话呐！想了解一下你那边的经营状况。”
    严一虎说：“一季度经营情况不好，公司亏损60万元。”
    何三强问：“为什么亏损那么多？”
    严一虎说：“主要是年初订单太少，生产任务严重不足，生产成本增加销售费用很高。”
    何三强说：“老严，我们已经签订了经营承包合同，完不成260万元的利润指标你要负责任的。赶快采取措施吧！完不成指标向谁汇报都不管用，你千万不要心存侥幸啊！”
    严一虎说：“是啊！我真后悔给你立这个《军令状》，心中的压力很大。”
    何三强说：“现在后悔有什么用？世上没有后悔药，抓紧时间想办法吧！”
    严一虎说：“目前的主要问题是生产任务不足，为了迅速打开市场我们引进上海企业销售管理办法，对销售人员进行销售承包，对业绩好的销售员重奖。引进市场开发优秀人才，推行销售业绩末尾淘汰制，淘汰业绩最差的业务员。……”
    何三强高兴地说：“好啊！你这个办法很好！企业要发展首要问题是销售，没有订单就是无米之炊，无法提高经济效益。”
    严一虎说：“最近我们公司对全公司21个业务员的业绩进行摸底排队，赵宝庆1996年至1998年三年的销售量为85万元，销售综合成本32万元，排在全公司21个业务员的最后一名。按规定就要实行末尾淘汰，将他除名。”
    何三强闻听此言大吃一惊，沉默许久才说：“没有想到这个赵宝庆销售业绩这么差，你过去为什么不给我汇报他的情况？”
    严一虎说：“您身居要职日理万机，一个业务员的业绩好坏毕竟是小事儿，我就没有打搅您。”
    何三强问：“对赵宝庆你打算如何处置？”
    严一虎说：“销售业绩的核算排队已经有了结果，这次《末位淘汰》必然落在他的头上了。他是公司元老又是你的表弟，我心里确实有点儿于心不忍。但是，目前销售形势如此严峻不得不当机立断《挥泪斩马谡》了。”
    何三强听说要淘汰赵宝庆心中非常不高兴，心中暗想：“你严一虎打狗也得看看主人啊！竟然一点儿面子也不给太不像话了。”他沉默片刻严厉的说：“我早就让你关照赵宝庆，你是怎么搞的？”
    严一虎说：“我已经关照他三年了，可是他东跑西转不务正业没有把心思放在工作上。每一次出差回来都是拿一大堆发票来报销，我都没有说什么给他签字了。工作没有干多少，钱却花了很多，我已经够照顾她了。”
    何三强气愤地说：“你这是照顾他吗？这是害他！我让你关照他的意思是对他严格要求批评教育不徇私情，你却放纵他的顽劣习性任凭他胡作非为。难道你就没有一点儿责任吗？”
    严一虎听他这么一说觉得哭笑不得。“这个何三强真是不讲道理，他表弟不作为倒成了我的不是了。我真是出力不讨好，拍马屁拍到马蹄上了。”于是就分辩道：“他不好好干工作怎么就成了我的不是了？如果不是看你的面子我早就对他不客气了！”
    何三强说：“你老严也是一个多年的老领导了，怎么连一个业务员也培养不好？我本来想让你对他高标准严要求，把他培养成一个业务骨干，甚至培养成一个部门经理，你却辜负了我的希望堕落成现在的样子，真让我伤心。”
    严一虎谦虚地说：“我承认自己也有责任。可是，他已经四十多岁了，不是个小孩子了，应该对自己的行为负责。”
    何三强说：“好了，好了！我也不追究你的责任了。我希望你跟他好好谈谈，让他知错必改痛改前非干好自己的工作。我也好好教训他一顿。一个人有缺点有错误应该以批评教育为主组织处理为辅嘛！要给人家一个改正缺点错误的机会，总不能一棍子打死吧！何况赵宝庆还是有工作能力的，他的专业知识和业务能力还是一流的。浪子回头金不换，只要能管住他充分调动他的积极性，我相信他一定能做出成绩的。。。。。。。”
    严一虎听何三强喋喋不休说个没完，就不耐烦地说：“赵宝庆的问题我们可以再商量一下。我已经发了个传真，向你你提供了他的情况详细情况，你也做做他的工作吧！。”
    何三强说：“我再看看你发的传真，了解一下赵宝庆的情况。不过，我要提醒你，我们是国有企业。国有企业一定要严格遵守企业的规章制度，要按照规章制度办事儿，不能独断专行搞一言堂。解聘一个职工不是个小事情，也要按公司管理程序进行，最起码也要提请经理办公会研究决定。你要三思啊！”
    严一虎听到到何三强的话心里非常郁闷，正要和他分辩，电话里传来嘟嘟嘟的声音，是何三强挂断了电话。严一虎看了一下话筒无可奈何地把电话放下。
    严一虎打电话的时候刘君芳也凑过来听了，她知道何三强的态度便安慰严一虎说：“爸爸不要发愁，处置一个业务员没有必要报总公司批准。销售员的销售业绩末尾淘汰制是个新生事物，怎么能按老掉牙的规章制度办理呢？干脆我们就快到斩乱麻明天给他结了工资叫他走人。”
    严一虎说：“何三强不是让我们在经理办公会上研究决定吗？明天上午开会，我在会上提出这个问题征求大家的意见。”
    严君芳问：“如果有人提出不同意见怎么办？”
    严一虎说：“赵宝庆的为人大家都知道，不会有人袒护他的。只要我明确表态估计大家不会拨我的面子。”
    严君芳说：“我觉得没有必要提交办公会研究，万一会上七嘴八舌乱出主意就麻烦了。”
    严一虎说：“何三强既然要求提到办公会上研究，明天就研究一下吧！我估计不会有麻烦的。”
    严君芳说：“我看这个问题没有那么简单，还是做好准备预防万一。”
    严一虎问：“有什么可准备的？”
    严君芳说：“我去找秦如玉沟通一下，让她做好准备在会上发言。你找尹副总经理、杨总工程师和经理办公室张主任说一下，争取他们的支持。”
    严一虎不耐烦地说：“这是多大的事儿啊！还搞得这么复杂。好了好了，你去找秦如玉聊聊吧！”